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更新时间:2014-12-8??字体显示:

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课程意义:为什么要学习本课程

为什么要学习本课程——销售者必须锻炼与培养培训能力。

作为负责管理经销商或大客户,或者管理销售团队及销售区域的的销售经理,您是否已经发现了这些不得不做却又

异常棘手的问题:?

(1)擅于一对一沟通却不擅于公众演讲或培训;

(2)不能向经销商或客户准确有效地传递产品知识;

(3)不能系统地解答经销商或客户的询问及疑虑;

(4)不能通过培训训练及培养经销商中的销售或促销人员;

(5)不能有效地进行产品演示或销售技巧演示;

(6)不能有效地激励经销商或客户中的相关人员。

信息传递,技巧培训,人员激励这是一流销售者必须掌握的三个重要质素。要做到这些,需要销售者迎接更为艰巨

的挑战:成为优秀的培训师,把公司理念、销售政策、产品知识以及解决问题所需要的工作方法和行为准则予以最

有效地传播。

可事实上,销售者们却普遍存在着这样的困惑:

不知道该不该说?

不知道该说些什么?

不知道该怎么去说?

??? 这些困惑已经成功地阻止了销售者对团队成员,经销商及客户的控制。除非您可以做一个决定:使自己成为一流

的传播者和培训师。您会发现,无论对团队成员,客户、经销商还是您自己,这都是一个明智的决定。

课程目标:通过对课程的学习,您将实现哪些转变

(1)明确销售者作为培训师所应具备的特质和态度;

(2)了解传播、成人学习、教育训练的相关理论;

(3)熟悉常用教学手法的优点与限制;

(4)克服因紧张、恐惧等舞台综合症带来的负面效应;

(5)运用恰如其分的表演及控场技巧,提升教学效果;

(6)成为拥有个人魅力的传播者和培训师;

(7)了解产品培训及销售技巧培训的课件制作;

(8)学会诊断及分析培训对象的需求;

(9)学会在客户沟通及经销商培养中熟练地运用培训这一手段;

(10)学会在培训中如何建立标准化。

课程对象:谁需要学习本课程

(1)负责大客户或者经销商的销售人员;

(2)管理销售团队的销售管理者;

(3)管理销售区域的销售管理者。

课程提纲:

开场白:建立正确的期望值

第一部分:销售者转变为培训师的入门须知

第一讲:丑话先说——给培训师的几句忠告

(1)这是一门遗憾的艺术;

(2)最有效的方式:真实的去表达;

(3)不要试图征服听众;

(4)最聪明的方式:让听众“动”起来;

(5)怎么说比说什么更重要。

第二讲:黑白立判——培训师的特质和致命伤

(1)销售者为什么必须是培训师;

(2)致命伤:消极、刻板、虚伪、胆怯、自大、敷衍;

(3)特质:自信、积极、幽默、尊重、耐心、诚实、欲望。

第三讲:内行看门道——从销售者成为培训师的角度分析

(1)为什么对经销商或关键客户的培训那么重要;

(2)培训的关键:有效;

(3)人们对于学习的4种心理需求;

(4)阻碍人们学习的4种关键要素;

(5)3种培训方式的接受度;

(6)不同培训方式的记忆程度;

(7)有效培训的立场和角度。

第二部分:培训中的精神要素

第四讲:一点不紧张,一定讲不好——如何让紧张为你工作

(1)“不要紧张”和“紧张也没有关系”;

(2)表演焦虑能够激发潜力;

(3)谁会知道你紧张?

(4)克服紧张的6种方法。

第五讲:听众会在哪一边——如何更有自信的面对听众

(1)听众会在你一边;

(2)“缺少反馈”还是“消极反馈”;

(3)你用态度影响环境,还是被环境影响态度;

(4)获得自信的5种方法。

第三部分:如何使培训更有效

第六讲:呼风唤雨之前——如何做好讲稿准备

(1)打结构:就像“红烧狮子头”;

(2)拟大纲:由大至小,步步推进;

(3)填内容:例子、例子、例子;

(4)做小抄:方便携带、方便偷看。

第七讲:撞出彼此的火花1——研讨法、案例法

(1)什么是研讨法;

(2)研讨法的特点;

(3)研讨法的实施问题;

(4)什么是案例法;

(5)案例法的特点;

(6)案例法的实施问题。

第八讲:撞出彼此的火花2——角色法、游戏法

(1)什么是角色法;

(2)角色法的特点;

(3)角色法的实施问题;

(4)什么是游戏法;

(5)游戏法的特点;

(6)游戏法的实施问题。

第四部分:如何在培训中展现魅力

第九讲:你只有一次开始的机会——如何做好开场白

(1)精彩开场白的3个作用;

(2)舍弃哪些老掉牙的开场白;

(3)开场白的结构;

(4)开场白的10块“磁铁”。

第十讲:满肚子蝴蝶飞出来1——演讲,如何讲

(1)科学发声;

(2)调整声调;

(3)速度变化;

(4)音量控制;

(5)抑扬顿挫。

第十一讲:满肚子蝴蝶飞出来2——演讲,如何讲

(1)朗读是动嘴的基础;

(2)死记式演讲;

(3)读稿式演讲;

(4)提纲式演讲;

(5)即兴式演讲。

第十二讲:制造领袖气势1——演讲,如何演

(1)表情的威力;

(2)眼神的魅力;

(3)动“手”演讲。

第十三讲:制造领袖气势2——演讲,如何演

(1)以“身动”制造“生动”;

(2)仪表和威严;

(3)姿势和气势。

第十四讲:最显功力的“较量”——问与答

(1)问与答有什么作用;

(2)认可对方是赢得支持的方法;

(3)有效的控制提问;

(4)不知道答案应该怎么办;

(5)危险的辩论;

(6)适时的脱身。

第十五讲:尴尬遭遇战——如何面对演讲中的意外

(1)面对意外的态度;

(2)对可能的意外做好准备;

(3)常见意外的应对之道。

第十六讲:要“虎”头也要“虎”尾——完美的句号

(1)什么是糟糕的结尾;

(2)什么是完美的结尾;

(3)结尾要做的3件事。

第五部分:如何进行培训计划与分析

第十七讲:知己知彼—培训需求的调查与分析

(1)如何设计调查表;

(2)如何了解培训对象状况;

(3)如何制订培训计划。

第十八讲:精心设计—讲义? 讲师手册制作

(1)如何设计制作产品演示;

(2)如何设计制作销售技能培训材料;

(2)如何设计制作讲师执行手册。

第十九讲:相关问题

(1)产品知识培训的常见问题;

(2)销售及促销技巧培训的常见问题;

(3)其他问题。

结尾:培训者的挑战

以身作则

深入浅出

终身学习

回家作业

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